O Meu Sistema 'Perfeito' e Gratuito Fracassou: A Lição que Aprendi Quando Nenhum Médico Pegou no Disquete.
Um engenheiro aprende que um produto perfeito não vale nada sem marketing, após passar três meses a criar um robusto sistema gratuito que nenhum médico quis pegar, mesmo de graça, numa feira.
Existe uma falácia perigosa no mundo da engenharia de software, uma crença que a maioria de nós, programadores, já teve em algum momento: "Se o produto for bom o suficiente, ele vai se vender sozinho". Nós acreditamos que a lógica pura e a elegância técnica irão naturalmente conquistar o mercado. Eu aprendi, da forma mais embaraçosa possível, que esta é talvez a maior mentira da nossa área.
Aconteceu em meados dos anos 90. Na minha empresa, a CompCet, íamos participar numa grande feira médica para apresentar o nosso sistema principal, feito em QNX. Na altura, tive o que achei ser uma "brilhante ideia": por que não criar um sistema mais simples para consultórios, em Clipper, e distribuí-lo de graça na feira? Seria a porta de entrada perfeita para futuros clientes. Lembrando que clipper era a linguagem da época, e estamos aqui em 1994/1995.
Eu não fiz isto de qualquer maneira. Eu passei três meses a programar aquele sistema. Era um produto muito bom; tinha toda a parte de gestão do consultório e era totalmente configurável e ajustável em tempo de execução. Eu estava orgulhoso daquilo. Era robusto, completo, e eu ia distribuir gratuitamente, na feira em Gramado.
Chegou o dia da feira. Montámos o nosso stand, e eu peguei num monte de disquetes, com o sistema gratuito pronto a instalar, e coloquei-os bem à vista para os médicos que passavam pegarem.
E então aconteceu o inacreditável: nada.
O mais incrível foi que, mesmo estando ali, de graça, e sendo um sistema completo, os médicos simplesmente não pegavam nos disquetes. Eles olhavam, talvez por curiosidade, mas ninguém levava. Obviamente alguns vinham conhecer nosso sistema principal, pois já tinha escutado falar do sistema em QNX, mas aqueles disquetes permaneceram intocáveis. Foi o meu primeiro, e maior, balde de água fria.
Na altura, eu não consegui entender. A lógica não fechava. O produto era bom. Era grátis. Onde estava o erro?
Levei muito tempo para entender o que era óbvio. Eu tinha 100% de produto e 0% de todo o resto. Eu não tinha Marketing. Eu não tinha Networking. Eu não tinha uma equipe de Vendas ou Comercial (ninguém ali estava ativamente a "vender" o valor do gratuito, a construir confiança). E eu não tinha relacionamento com o cliente.
Eu, o técnico, achei que bastava ter um produto bom e o mundo estaria pronto para ele. Naquele dia, aprendi que o produto é talvez a parte mais fácil. Um produto "perfeito", sem marketing, sem vendas e sem confiança, não vale nada. Ele fica na mesa, exatamente como aqueles disquetes ficaram. Foi à lição de negócio mais dura e mais valiosa da minha carreira.
Este artigo é baseado numa história de "Dos 5 Minutos de uma Fita Cassete a 40 Anos de Código", as memórias do autor.
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